La strategia di vendita più efficace prevede solo 4 passi. Il primo passo è creazione di una connessione con la vostra prospettiva per costruire fiducia e abbassare lo scudo di acquisto.
Sono sicuro che stai pensando a te stesso, "che cosa è uno scudo acquisto?" Mi spiego. Come società siamo stanchi di essere venduti a tutto il tempo. Vediamo centinaia di annunci ogni giorno. Ci sentiamo come qualcuno sta cercando di venderci qualcosa tutto il tempo. Così, per proteggere noi stessi, ci hanno sempre uno scudo.
Quando ci si avvicina un business e la persona di vendite si avvicina a noi, la maggior parte di noi dire qualcosa come "Oh, sto solo cercando," o cerchiamo di non fare il contatto visivo con loro sperando di che non parlarci. Si può essere sorpresi di sentire che i potenziali clienti e anche alcuni dei vostri clienti, fare la stessa cosa. Un sacco di tempo si sentono, quando ti chiamano o si arriva al loro ufficio per un appuntamento, che stanno per essere spinti a comprare qualcosa che non vogliono acquistare. Si sentono come fai, come deve tenere il loro scudo passo.
Quindi il primo passo di vendite è creare una connessione e costruire la fiducia così l'acquisto scudo è abbassato. Se si non può ottenere la fiducia delle tue prospettive che non crederanno una parola che hai da dire e le vostre probabilità di ottenere la vendita sono molto, molto basso. Linea di fondo è che è necessario che la persona da altra parte della scrivania o da altra parte del telefono a stare tranquillo con voi come una persona e di avere qualche tipo di connessione con te, così cominciano a fidarsi di lei.
Avete mai avuto l'esperienza dell'incontro con una prospettiva e si nota il tipo di auto che guidano o qualche tipo di memorabilia sportive sulla loro scrivania? Fate un commento su di esso e poi conduce la conversazione parlando di automobili o sport per 15 minuti? Entrambi si stanno godendo la conversazione e poi all'improvviso vanno, "Oh ya, sei venuto qui a dare un'occhiata alla nostra rete di computer." E poi dopo un breve tempo di parlare con voi che firmano per gestito servizi dopo trascorse il resto della conversazione parlando di qualcosa di completamente estraneo. Questa conversazione con te ha contribuito a creare una connessione, creare fiducia e rapporto, e abbassato il loro scudo di acquisto.
Stabilire una connessione e costruire la fiducia è una parte cruciale per il processo di vendita. Anche se non sono parlando di automobili o di sport, è fondamentale per il processo che le tue prospettive di mettersi a proprio agio con voi. Si può parlare del tempo o una storia di notizie locali, qualsiasi cosa per ottenere una conversazione più personale iniziata. La cosa importante è che la persona a altro capo della transazione, il cliente o la prospettiva, si fida e ti piace. Se così non fosse, che stanno per essere tutto in discussione e molto probabilmente sarà non sborsare un dollaro a voi.
Per aiutare a costruire la fiducia sia con i clienti e le prospettive della tua società di servizi IT, segui questi 5 essere di:
1. Essere se stessi.
È molto importante che siate solo voi stessi. Essendo vostro autentico sé sono permettendoti di effettuare una connessione con un'altra persona. Se non vengono da soli, 9 volte su 10 l'altra persona può percepire esso. In una società dove le persone stanno cercando di truffa noi tutto il tempo, più che mai vogliamo solo per connettersi con altri esseri umani. Di essere se stessi, si crea una connessione autentica.
2. Essere tranquilla.
Ascoltare ciò che i potenziali clienti hanno da dire. Sforzarsi di sentire ogni parola e non interrompermi. Lasciarli finire i loro pensieri e preoccupazioni. Ascoltandoli si guadagno intuizioni esigenze vostro prospettive. In ultima analisi, questo consente di progettare un approccio che calza a pennello.
3. Essere coerente.
Dicendo una cosa e facendo un altro rovine i vostri sforzi per costruire la fiducia. Impostazione continuamente e l'incontro, le aspettative è uno dei modi più semplici per costruire la relazione di trust forte è necessario abbassare lo scudo di acquisto.
4. Essere affidabile.
Assicurarsi di tenere ogni incontro che si configura ed essere sicuri di arrivare in tempo. Si urla "inaffidabile" quando mancate riunioni o arrivano in ritardo. Inoltre, prometto solo ciò che è possibile consegnare e consegnare sempre ciò che hanno promesso.
5. Essere l'esperto.
Essendo il vostro autentico sé, ascolto, soddisfare le aspettative e offrendo come promesso aiuterà vostre prospettive sviluppare fiducia in voi, la vostra azienda e il vostro servizio. Come rispondere alle domande e fornire raccomandazioni, la fiducia e la fiducia tua prospettiva ha sviluppato in voi si posiziona come l'esperto di fiducia. Ascoltano quello che proponiamo e fare quello che consiglia.
Ricordate sempre che fiducia non viene durante la notte e ci vuole solo un'istanza di non seguire una promessa di iniziare a scomporlo. Essere consapevoli di questo in tutte le vostre vendite conversazioni ed interazioni. Se lo stato attivo su questi 5 essere di ogni azione, si promuoverà rapporti di fiducia con i tuoi clienti potenziali e clienti che abbasseranno il loro acquisti risultati scudo e unità alla linea di fondo. Fidati di me, i risultati che vedete volontà essere vale la pena.
Clarke vescovo di Tech Team di Marketing è stato il proprietario e i leader delle diverse società di servizi di tecnologia. Egli sa che efficace tecnologia Marketing può aiutare a attirare nuovi clienti, aumentare la redditività e aiutano a focalizzare le più efficaci strategie di crescita per la vostra azienda.
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